책소개
최근 저금리가 지속되고 부동산 시장이 불황을 겪으면서 변액유니버설보험이 각광을 받고 있다. 그런 만큼 상품의 복잡성과 사람들의 높은 관심은 변액유니버설보험 판매관리자들에게 부담으로 작용할 수밖에 없다. 일반적인 세일즈 화법만으로는 변액유니버설보험 상품을 판매하는 데 역부족이기 때문이다.
이 책은 고객에게 변액유니버설보험을 보다 확실하게 제안할 수 있는 실전화법을 싣고 있다. 고객의 니즈를 환기시키는 화법, 고객의 거절에 대응하는 화법, 속담을 이용해 고객의 마음을 사로잡는 화법 등 다양한 화법을 현장에서 바로 사용할 수 있도록 정리해놓았다.
목차
제1장 변액유니버설보험의 고수가 되려면 화법 먼저 바꿔라
컨설팅 화법 01 변액유니버설보험 컨설팅 화법, 왜 바꿔야 할까?
컨설팅 화법 02 고객의 왜? 라는 물음에 대처하면 로열티가 형성된다
컨설팅 화법 03 고객의 질문을 먼저 캐치하라
컨설팅 화법 04 진정성을 보여주는 장이장이단장 기법을 활용하라
컨설팅 화법 05 질문법으로 고객의 반론을 원천봉쇄하라
컨설팅 화법 06 No 가 아닌 Yes 로 고객을 설득하라
컨설팅 화법 07 거절처리가 아닌 거절유도를 하라
컨설팅 화법 08 베블렌 효과를 노린 고품격 명품마케팅을 펼쳐라
컨설팅 화법 09 변액유니버설보험 컨설팅클리닉 화법 이렇게 전개하라
제2장 한 방에 사로잡는 매트릭스 컨설팅 화법을 익혀라
컨설팅 화법 10 고객에게 접근 시 질문화법으로 기선을 제압하라
컨설팅 화법 11 한 방에 통하는 변액유니버설보험 컨설팅 화법 5단계
컨설팅 화법 12 변액유니버설보험은 불황을 극복하는 황금알입니다
컨설팅 화법 13 이러한 장점을 두루 갖춘 금융상품, 본 적 있나요?
컨설팅 화법 14 변액유니버설보험이란 단어를 활용한 실전화법
컨설팅 화법 15 아직도 은행에 저축하고 계십니까?
컨설팅 화법 16 적립식펀드와의 가장 큰 차이점을 아시나요?
컨설팅 화법 17 왜 꼭 복리로 운용해야 하는지 아십니까?
컨설팅 화법 18 코스트 에버리징 효과가 복리보다 클까요?
컨설팅 화법 19 변액유니버설보험으로 블래시 전략을 펼쳐보세요
컨설팅 화법 20 멘토의 법칙을 아시나요?
컨설팅 화법 21 주식시장의 잠재력은 매우 높습니다
컨설팅 화법 22 부자를 대물림하고 싶지 않으십니까?
컨설팅 화법 23 재테크의 악성바이러스인 인플레를 잡으세요
제3장 노후 최고의 동반자, 변액연금보험으로 황혼을 안락하게 하라
컨설팅 화법 24 변액유니버설보험을 망설일 경우 변액연금보험을 권하라
컨설팅 화법 25 변액연금보험은 변액유니버설보험과 이러한 점이 다릅니다
컨설팅 화법 26 지금부턴 노후에 대한 환상을 깨십시오
컨설팅 화법 27 자식과 연금 중 누가 더 효자노릇을 할까요?
컨설팅 화법 28 노후자금을 마련하는 절대원칙을 아시나요?
컨설팅 화법 29 노후자금, 미루면 만들 수 없습니다
컨설팅 화법 30 평생 편안히 쓰실 월급통장 꼭 마련하세요
컨설팅 화법 31 노후의 행복사이즈를 넓히세요
제4장 고객 거절, 확실히 알고 대처하면 성공이 보인다1
컨설팅 화법 32 거절 뒤에 숨어 있는 진짜 요구를 간파하라
컨설팅 화법 33 어떻게 10년 이상을 납부해나가나?
컨설팅 화법 34 중간에 해약하면 너무 손해 폭이 많다
컨설팅 화법 35 주식보다 부동산이 더 매력적이다
컨설팅 화법 36 지금은 여유가 없어 매월 보험료를 내기 힘들다
컨설팅 화법 37 조금 더 있다가 가입하겠다
컨설팅 화법 38 보험료가 보다 싼 회사랑 거래하겠다
컨설팅 화법 39 다른 적립식펀드보다 못한 것 같다
컨설팅 화법 40 1회 보험료를 대납하지 않으면 가입하지 않겠다
컨설팅 화법 41 난 정말 보험 같은 거 필요 없다
제5장 고객의 10불(不) 심리를 완전히 봉쇄하라
컨설팅 화법 42 불신 - 불신은 아직 신뢰하지 못하는 데서 비롯된다
컨설팅 화법 43 오해 - 오해는 이해를 못하는 데서 생긴다
컨설팅 화법 44 불필요 - 불필요하다는 것은 지금은 필요 없다는 뜻이다
컨설팅 화법 45 부적합 - 부적합은 아직 변액유니버설보험을 잘 몰라서 나타난다
컨설팅 화법 46 불급 - 불급은 미래의 변화를 감지 못해서 온다
컨설팅 화법 47 미결단 - 미결단은 아직 확신이 없기 때문에 발생한다
컨설팅 화법 48 불가능 - 불가능은 잠재능력 표출의지의 부족에서 온다
컨설팅 화법 49 불확실 - 불확실은 미래가치의 변동성에 대한 불안에서 온다
컨설팅 화법 50 불안 - 불안은 아직 니즈환기와 구매심리가 발동하지 않아서이다
컨설팅 화법 51 불만 ＆ 부족 - 불만은 제공하는 서비스를 믿을 수 없어서이다
제6장 고객과 친해지는 속담을 인용해라
컨설팅 화법 52 속담 화법은 고객을 내편으로 쉽게 당겨준다
컨설팅 화법 53 인생재테크의 필요성을 일깨워주는 속담 화법
컨설팅 화법 54 보장과 재테크를 한 번에 해결해주는 속담 화법
컨설팅 화법 55 보험투자상품으로 장기재테크를 하도록 유도하는 속담 화법
컨설팅 화법 56 기나긴 노후를 대비하는 갈무리 속담 화법
컨설팅 화법 57 장기목적자금 마련의 필요성을 어필하는 속담 화법
컨설팅 화법 58 다른 금융상품과의 차별화를 통한 비교 우위 전개 속담 화법
컨설팅 화법 59 적립식펀드와의 차별화를 통한 비교 우위 전개 속담 화법
(이하생략)
