책소개
세일즈 초보부터 고수까지 반드시 알아야 할 소개마케팅 실천 노하우. 소개마케팅을 비즈니스에 접목시켜 큰 송공을 거둔 세일즈맨들의 성공 사례를 통해, 누구나 손쉽게 자신만의 소개마케팅 전략을 세우고 실천할 수 있도록 도와준다. 특히 현장에서 즉시 사용 가능한 고객 발굴 비법, 상황별 대화법, 현장 기술 등을 구체적인 노하우와 사례를 통해 생생하게 전달해주고 있다.
이 책은 세계 최고 판매왕 조 지라드를 비롯해 보험세일즈로 30대에 억만장자가 된 폴 마이어, 아이아코카 등 세계 톱 세일즈맨들의 소개마케팅 실천 노하우를 구체적으로 담고 있다. 실례로 9단계의 소개마케팅 기술의 경우 신뢰 확보 노하우부터 소개 강화 기술, 사후 관리 기술에 이르기까지 소개마케팅의 모든 것을 누구나 쉽게 이해하고 활용할 수 있도록 했다.
목차
프롤로그: 소개마케팅, 그 숨겨진 비밀을 찾아서
01 왜 소개마케팅을 실천해야 하는가?
소개마케팅을 실시해야 하는 11가지 이유
소개마케팅을 실행하는 7가지 조건
기존 세일즈 방식의 탈피
소개마케팅 카페 1 - 원숭이도 나무에서 떨어질 때가 있다
02 세일즈왕들의 소개마케팅 따라잡기
성공인의 그림자를 밟고 일어서자
스스로 물꼬를 터라
소개를 낳는 미끼, 사례
일당백의 키맨을 만든다
메모는 최고의 비즈니스 도구다
고객 서비스의 대가는 소개 확보
소개는 최상의 고객 발굴 방법
키맨은 고객 확보의 관건
작은 친절이 소개를 낳는다
잘 맺은 인연 50연고 안 부럽다
정성 들인 편지에는 소개가 묻어난다
소개 마케팅 카페 2 - 소개장은 최고의 성공 보증수표
03 꼬리에 꼬리를 무는 소개마케팅 9단계
소개마케팅의 두 가지 측면
1단계 신뢰 구축 기술 - 신뢰 지수를 높여라
2단계 고객 발굴 기술 - 씨불 고객 발굴에 전념
3단계 소개 준비 기술 - 최적의 소개 환경을 연출
4단계 소개 의뢰 기술 - 당당하게 소개 요청
5단계 소개 확보 기술 - 피소개자 정보의 구체적인 입수
6단계 소개 강화 기술 - 최대한 협조 요청
7단계 피소개자 공략 기술 - 재빠른 후속 조치
8단계 결과 보고 기술 - 진행 과정 설명
9단계 사후 관리 기술 - 고객 로열티 형성
소개마케팅 카페 3 - 소개 확보, 이렇게 실행하면 백전백패!
04 클로징으로 이끄는 소개 대화법
소개 대화법으로 무장해서 공략
소개 대화법으로 전개 기술 롤 플레잉
계약 체결로 이끄는 소개 확보 대화법 8단계
한방에 통하는 소개 의뢰 화법 7단계
효과 만점의 소개 질문 대화법
신규 고객 소개 의뢰 대화법 7단계
전화 소개 대화법 5단계
고객 응대 컨셉별 소개 대화법
소개 저항을 극복하는 거절 처리 대화법
피소개자와 첫 대면 시 TA 대화법
피소개자 방문 시 면담 대화법
소개마케팅 카페 4 - 꼭 집어 말하는 소개 부탁 대화법
05 활용하면 효과 만점인 소개 DM 툴
DM은 소개마케팅의 디딤돌
협력자에 대한 소개 부탁 편지
피소개자 방문 전 인사 편지
소개에 대한 감사 편지
소개마케팅의 성공을 위한 실천 강령
소개마케팅 카페 5 - 소개자를 너무 내세우지 마라
에필로그: 영원한 TOP이 되려면 이렇게 실천하라
