책소개
변액유니버설보험은 고품격 장기투자상품이라고 정의할 수 있다. 10년 이상 꾸준히, 높은 보험료를 불입해야 더 많은 수익을 기대할 수 있기 때문이다. 이러한 특성 때문에 어느 정도 경제력이 있는 고객을 공략해야 할 뿐만 아니라, 기대한 만큼의 투자수익을 창출하기 위해서는 그만큼 투자비용도 높여야 한다.
이 책은 변액유니버설보험의 주 공략층은 누구이고, 그 공략대상에 따른 전략은 어떠해야 하는지를 구체적이고도 체계적으로 기술해놓고 있다. 또한 효과적으로, 효율적으로, 보다 빨리 고액계약을 체결할 수 있는, 차별화된 컨설팅 비법까지도 제시한다.
목차
제1장 효과적인 컨설팅클리닉 비법-반드시 실천해야 할 고단위 처방
모두의 이익을 위한 최종 대안은?
늘 가슴속에 새겨야 할 17가지 기본 화두
고객은 진정한 재무컨설턴트를 원한다
자산운용주치의로서 입지를 굳혀나가라
보다 큰 틀에서 변액유니버설보험을 컨설팅하라
변액유니버설보험의 세일즈 프로세스를 꿰고 있어라
변액유니버설보험 vs. 일반 보험상품의 세일즈 프로세스
변액상품은 누구에게 권해야 더 실속 있을까?
이런 고객을 집중 공략해 소득을 배가하라
제2장 단번에 클로징으로 연결 짓는 7단계 기술-컨설팅클리닉 프로세스 7단계 기술
1단계 : TA 실시 컨설팅클리닉 기술
TA를 맞선이라 여기고 혼신을 다하라
2단계 : 고객동화 컨설팅클리닉 기술
닫혀 있는 마음의 빗장을 활짝 열어젖혀라
3단계 : 니즈 환기 컨설팅클리닉 기술
고객과 공감대를 높이 쌓는 데에 충실하라
4단계 : 고객의 인생재테크 플래닝 컨설팅클리닉 기술
재무목표 달성을 위한 종합처방전을 제시하라
5단계 : 종합재무플래닝 컨설팅클리닉 기술
장기목적자금 마련을 위한 최적안을 제시하라
6단계 : 보험료 업그레이드 컨설팅클리닉 기술
보험료는 인생재테크를 위한 수단임을 강조하라
7단계 : 매듭짓기 컨설팅클리닉 기술
이제까지의 인생재테크 플래닝을 재강조하며 안심시켜라
제3장 인생재테크 컨설팅 솔루션 17-컨설팅 키포인트 및 실전화법 전개 기술
솔루션 (1) 변액유니버설보험은 반드시 인생재테크로 통하게 하라
솔루션 (2) 인생재테크를 위한 최적안은 변액유니버설보험이다
솔루션 (3) 현명한 투자방법을 알려라
솔루션 (4) 어떻게 하는 것이 현명한 인생재테크인가?
솔루션 (5) 이상적인 인생재테크를 실현해드립니다
솔루션 (6) 혹시 인생재정시계라고 아십니까?
솔루션 (7) 한 살이라도 젊을 때 노老테크를 하세요
솔루션 (8) 샐러리맨들의 인생재테크를 설계해주어라
솔루션 (9) 금융상품의 지존이 무엇인지 아시나요?
솔루션 (10) 자녀들에게 학력을 대물림하시겠어요?
솔루션 (11) 진정한 재테크 방법이 무엇인지 아시나요?
솔루션 (12) 터닝 포인트로 삼으십시오
솔루션 (13) 간접투자는 장기재테크의 기본이다
솔루션 (14) 황금알을 낳는 간접투자상품을 아시나요?
솔루션 (15) 고객 눈높이에 서서 컨셉트 세일즈를 하라
솔루션 (16) 고객만족을 위한 행복 작업을 펼쳐라
솔루션 (17) 고소득을 안겨주는 황금알!
제4장 판매력 강화 극대화 비법-고액계약을 창출하는 컨설팅클리닉 실천 Tip 25
가입금액에 대한 고정관념을 탈피하라
신념을 갖고 목표에 매진하라
활동지역을 확실히 장악하라
고객의 잠재욕구를 끄집어내라
지불금액은 최고액으로 제시하라
미래가치에 대해 조정수익률로 알려주어라
적은 보험료로 비교하면서 설명하라
비과세로 속 시원히 풀어나가라
복리의 위력을 실감나게 해주어라
고소득층을 집중 공략하라
반드시 차력으로 소개자를 만들어라
고객 가정의 금융주치의가 되라
고객의 컨셉트에 맞추어라
가계자산 운용의 안분비례를 일깨워라
보험 본연의 중요성을 간과하지 마라
카운슬러의 자세를 견지하라
키포인트만 콕 찍어 말하라
전문지식으로 대화의 물꼬를 터라
지금 만나는 고객에게 최선을 다하라
평생 전문가의 자세를 견지하라
배양 판매하는 습관을 생활화하라
고객을 내 편으로 만들어라
많이 팔려거든 고객을 부자로 만들어라
끊임없이 업 리모델링해주어라
자신의 능력을 업그레이드해라
제5장 반드시 알아두어야 할 컨플라이언스 실천강령-반드시 완전판매가 이루어져야 한다
변액보험상품 판매시 주의점과 실천사항
판매시 나타나는 문제점 12가지
판매시 반드시 삼가야 할 금기사항 15가지
고객에게 반드시 주지시켜야 할 사항 15가지
판매시 반드시 지켜야 할 Tip 10가지
