책소개
베스트셀러 『영업은 배반하지 않는다』 임진환 교수의 최신작!‘영업 책은 안 팔린다.’는 편견을 깨고 경제경영 최고의 베스트셀러를 쓴 저자의 최신작. 전작이 영업의 기본을 다루었다면, 이 책은 미래를 준비하는 ‘영업 전략서’이다. 디지털 트랜스포메이션과 코로나19를 겪고 영업이 위기를 맞이한 가운데 저자는 오히려 “영업이야말로 끝까지 살아남을 것”이라고 말한다. IBM, 삼성전자, HP, 한화에서 25년간 천문학적 규모의 성과를 거두고, 8년간 경영학계의 주목을 받아온 그가 영업이 나아가야 할 방향에 대해 혜안을 전한다. 새로운 비즈니스 세계를 선도하기 위해 반드시 읽고 적용해야 하는 책이다.
저자소개
기업의 위기에 돌파구를 제시하는 솔루션 지휘자. 첫 책 《영업은 배반하지 않는다》는 출간 즉시 베스트셀러가 되었으며, 영업을 기업경영의 중심으로 옮겨와 영업의 격을 한 차원 끌어올렸다는 평을 받는다. 이후에 디지털 트랜스포메이션과 코로나19로 인해 영업 방식에 대전환이 일어났고, 이에 대한 솔루션으로 새로운 영업 전략인 ‘하이브리드 세일즈’를 제안한다.
서울대학교 경영학과를 졸업한 후, 뉴욕주립대학교에서 기술경영학 석사를 마쳤고, 서울과학종합대학원에서 영업 전공으로 경영학 박사학위를 취득했다. IBM의 체계화된 영업전문가 교육과정을 받고 하버드 비즈니스 스쿨에서 IBM 영업중역과정(IBM Client Executive Program)을 수료하는 등 영업교육 관련 최고의 엘리트 코스를 이수했다.
IBM, 삼성전자, HP, 한화 등 굴지의 글로벌기업에서 이룬 영업적 성과로, 한국 영업의 ‘살아 있는 전설’로 불린다. IBM에서는 IT 솔루션 영업을 수행하며 불모지였던 서비스 영업의 기반을 만들었고, 이때 국내 최초로 글로벌 어카운트 제도를 기획·담당했다. 이 과정에서 단일 고객으로부터 1,000억 원의 매출을 기록하는 성과를 올렸다. 30대에 IBM 영업직군 리더(상무)로, 40세에 삼성전자 B2B미래전략 TF장(상무)으로 스카우트되며 승승장구했다. 한화에서는 금융사업부장(전무)으로 금융IT의 영업 혁신 및 전략 책임자로 역할을 수행했으며, HP에서는 프린팅그룹 대표(부사장)로 프린터 사업을 총괄했다.
자신과 같은 길을 걷는 학생들에게 제대로 된 영업을 알려주고자 현재 가천대학교 경영학부 교수로 재직하며 영업과 유통을 가르치고 있다. 가천대학교 영업리더십연구소를 설립해 이끌고 있으며, 가천대학교 경영대학원에 영업 전공을 개설하여 주임교수를 역임하고 있다.
목차
프롤로그 지금 영업인에게 가장 필요한 무기영업은 이렇게 합니다 - ‘라이브 방송’ 하는 화장품 매장 점주Part 1. 겪어보지 못한 세상1. 새로운 세상의 소비2. 옴니채널의 시대, 경쟁이 아니라 생존이다3. 한손잡이 영업은 무너질 수밖에 없다Sales Insight 관계지향 영업 vs. 거래지향 영업영업은 이렇게 합니다 - 문제는 코로나가 아니다Part 2. 달라진 소비자를 이해하라4. 디지털로 무장한 ‘새로운 소비자’5. 일하는 방식을 바꾼 기업고객들Sales Insight MZ세대 미래 소비 트렌드영업은 이렇게 합니다 - 본능적으로 디지털 셀링을 하는 전문가들Part 3. 기술의 진화가 영업을 돕는다_비대면 영업역량(Non-Face-to-Face Selling)6. 매출을 만드는 사람은 어떻게 일하는가?7. 비대면 영업 시대의 화상회의 전략8. 디지털 셀링과 소셜 셀링9. 새로운 영업기회, 메타버스 셀링Sales Insight 위기를 맞은 대형은행의 영업 전략영업은 이렇게 합니다 - 중소기업 고객은 데이터로 영업한다Part 4. 어디서든 고객의 데이터를 수집하라_데이터 영업역량(Data Selling)10. 데이터 없이 영업할 수 없다11. 생산성을 높이고 성과를 최대화하는 데이터 분석12. 콜드 콜로 맷집과 역량을 함께 키워라Sales Insight 데이터를 통합하면 구매 패턴이 보인다영업은 이렇게 합니다 - 인력시장도 새로운 변화를 맞고 있다Part 5. 이기는 영업조직을 위한 툴_AI 영업역량(AI Selling)13. 통화 시간은 줄이고 영업기회는 늘린다14. 영업인이 꼭 알아두어야 할 AI 사용법Sales Insight AI 영업교육: RNMKRS 세일즈 트레이닝 프로그램영업은 이렇게 합니다 - IQ보다 EQ 높은 영업직원이 더 잘해요Part 6. 감정을 이성적으로 처리하라_정서지능 영업역량(EI Selling)15. 정서지능이 좋은 영업직원의 특징16. 7C는 정서지능에서 기인한다Sales Insight 정서지능 교육의 효과: 사노피 아벤티스영업은 이렇게 합니다 - 디지털 영업도 결국 진정성이다Part 7. 고객은 달콤한 말에 반응하지 않는다_진정성 영업역량(Authenticity Selling)17. 나는 신뢰할 만한 영업직원인가?18. 진정성 있는 기업은 MZ세대에게 통한다Sales Insight 진정성 영업의 성과: 대기업 M&A영업은 이렇게 합니다 - 착한 영업부장Part 8. 결정적 순간에 고객의 마음을 움직이는 것_따뜻함 영업역량(Warmth Selling)19. 따뜻한 영업인 vs. 유능한 영업인20. 올바른 영업직원의 행동 원칙Sales Insight 따뜻한 디지털 채널: 글로벌 온라인 쇼핑몰영업은 이렇게 합니다 - 한 번의 기회를 완벽하게!Part 9. 하이브리드 세일즈21. 다양한 모든 경로를 이용해 소통하라22. 하이브리드 세일즈 시스템 구축하기Sales Insight 하이브리드 세일즈를 정착시킨 기업들영업은 이렇게 합니다 - 전통적인 영업역량은 여전히 중요하다Part 10. 양손잡이 영업역량23. 오른손잡이인가? 왼손잡이인가?24. 양손잡이 영업역량을 개발하려면25. 디지털 시대와 잘 노는 방법에필로그 디지털과 휴먼 터치의 조화를 기대하며!참고문헌
