책소개

“삶은 협상의 연속,

내 안의 협상가를 깨워라!”



하버드대학교 GNI(글로벌 네고시에이션 이니셔티브) 창립자이자

포춘 선정 500대 기업 전담 협상전문가의

직장, 가정, 생활 속 명쾌한 협상 전략!



하버드대 협상 명강의 오디오북 베스트셀러

한국에서 먼저 Text Book으로 출간!



당신은 하루에 몇 번 협상을 하고 있는가? 그리고 원하는 결과를 이끄는 성공적인 협상 확률은 얼마나 되는가? 우리는 하루에도 수많은 협상을 한다. 상사와 동료를 상대로 업무 조율하는 것도, 배우자와 집안일을 상의하는 것도, 신용카드 회사를 상대하는 일도, 집주인과 전세 계약을 체결하는 것도 모두 협상이다. 하지만 명쾌한 협상 전략을 못 세워서 소모적인 줄다리기를 할 때가 많다.



1. 약간의 손해가 생겨도 타협점을 찾아야 한다? (Yes / No)

2. 협상가는 반드시 말을 잘해야 한다? (Yes / No)

3. 모든 협상의 목적은 합의하는 것에 있다? (Yes / No)

4. 협상가의 행동은 예측이 불가능하다? (Yes / No)



위의 질문 중에서 하나라도 ‘Yes’를 선택했다면 이 책을 참고하여 자신의 협상력을 점검해야 한다. 하버드대학교 GNI(글로벌 네고시에이션 이니셔티브) 창립자이자 포춘 선정 500대 기업 전담 협상전문가인 조슈아 N. 와이스 박사는 ‘우리 모두가 협상가’라고 주장하면서 직장, 가정, 생활 속에서 일어나는 협상 유형과 과정, 잘못 알려진 협상 상식, 세련된 협상 자세 등을 자세히 설명한다. 또한 실전 연습 문제를 통해 협상에 앞서 무엇을 준비해야 하는지, 놓치고 있는 부분은 없는지 확인할 수 있도록 했다. 수많은 기업체와 관공서, 대학 등에서 협상 관련 컨설팅과 강연을 해온 저자의 지식과 경험이 담긴 이 책을 갈등을 줄이고 원하는 것을 얻는 협상의 전략을 배울 수 있을 것이다.





상대의 마음을 읽는 게 먼저다_회사에서의 협상



협상이 가장 많이 이뤄지는 곳이 바로 회사이다. 외부 조직과 이뤄지는 외부 협상과 기업 내에서 이뤄지는 내부 협상이 동시에 혹은 순차적으로 이뤄지는 회사에서는 내부 협상부터 성공해야 한다. 많은 직장인들이 외부보다 내부 협상이 더 어렵고 힘들다고 하소연하는데, 그 이유를 저자는 그 원인을 모든 동료가 같은 조직에서 같은 목표로 일하고 있으므로 나와 같은 생각을 할 것이라는 착각 때문이라고 한다.

또한 권력의 불균형이나 다층적 조직 구조 등 다양한 역학관계 또한 내부 협상을 어렵게 하는 요인 중 하나다. 저자는 상황을 어렵게 하는 요소들을 미리 파악하여 준비한다면 어떤 협상이라도 능숙하게 진행해 나갈 수 있다고 말한다. 그밖에 직장인이라면 누구나 관심사인 연봉 협상 등의 금전적인 협상에 대해서도 친절하고 자세하게 설명하고 있어 실제 현장에서 활용할 만하다.





서로 다름을 인정하고 감정을 활용하라_집에서의 협상



많은 이들이 가족 간에, 친척 간에, 벌어지는 의견 조율은 협상이라고 생각하진 않는다. 가령 워커홀릭처럼 일만 하는 남편에게 아내가 “당신, 요즘 일에만 몰두하는 거 아니에요?”라고 하거나, 딸이 아빠에게 “아빠, 용돈 좀 올려주세요.”라고 하는 등 이 모두가 협상이다. 갈등 없이 사는 가족이 없는 만큼 언제나 의견 충돌은 생기며, 이때 어떻게 효과적으로 의사소통하여 문제를 해결할 것인지가 중요한 문제다. 이때 필요한 것이 협상의 기술이다.

집에서의 협상에서 무엇보다 중요하게 인식해야 할 점은 감정이다. 저자는 “무슨 일이 있어도 협상 과정에서 감정을 배제시켜야 한다.”라는 일반 협상 관련 책의 조언은 협상에 대하여 제대로 이해하지 못한 최악의 조언 중 하나라고 말하며, 집이든 회사이든 문제를 해결하는 열쇠는 감정에 있다고 강조한다. 자신의 감정을 통제하지 못해서, 혹은 상대방의 감정을 상하게 하여 상황을 악화시키고 협상을 망친 경우가 있다면 유념해서 읽어야 할 책이다.





적당히 타협하지 말고 합의점을 찾아라_생활에서의 협상



우리는 일상생활을 하면서 다른 다양한 종류의 협상을 경험한다. 주택이나 자동차 등 고가의 물건을 구입하거나 동네시장에서 생필품을 구입할 때, 구입한 물건의 환불을 요구할 때 등 회사와 집에서와는 또 다른 협상을 진행하게 된다. 때문에 일상생활에서 맞는 협상 기술을 알고 있어야 원하는 것을 제대로 얻을 수 있다. 직장 상사와 동료 간의 협상 내용과 상품 판매자와 소비자 간의 협상 내용이 다르듯 이때 협상 기술도 달라져야 한다.

저자는 생활에서의 협상에서 적당한 타협이 아닌 합의점을 찾으라고 주문한다. 생활에서의 협상은 대게 경제적인 손익에 직접적인 영향을 끼치기 때문에 거래 당사자로서, 협상의 주체로서 자신이 원하는 바를 상대방에게 정확히 알리고 상대방의 제안이 합당한 것인지 정확히 구별해낼 수 있는 협상 기술을 숙지하고 있어야 한다는 것이다. 상대방의 협력을 이끌어내는 방법, 자신의 제안을 확실히 전달하는 방법, 거래 시 상대방의 제안의 진위를 판별하는 방법 등 저자가 제시하는 전략을 익힌다면 만족스러운 생활을 영위하는 데 문제가 없을 것이다.

저자소개

목차

시작하며 누구나 협상을 하며 산다 



1장 상대방의 머릿속을 읽어라 

- 회사에서의 협상 



1 전체적으로 이해하라 

2 사실의 두 얼굴 

3 협상 성공의 열쇠, 바트나 

4 상사와 기분 좋게 협상하는 법 

5 이메일에 적합한 의사소통 방식 



2장 기대치를 낮추면 길이 보인다 

- 집에서의 협상 



1 문제 해결을 위한 키워드, 감정 

2 나와 다름을 인정하기 

3 협상 테이블에 앉은 화성인과 금성인 

4 돈보다 더 중요한 것 

5 먼저 가족의 기질을 파악하라 

6 부모를 통해 협상을 배운다 



3장 많이 아는 것이 힘 

- 생활에서의 협상 



1 경쟁과 협력, 무엇이 유리한가 

2 확실한 자기주장이 협상의 열쇠 

3 누가 첫 제안을 할 것인가 

4 협상을 좌우하는 가치판단 

5 물건을 살 때 기억해야 할 것 

6 사나운 늑대를 이기는 협상 



끝내며 당신 안에 있는 협상가를 깨워라 

옮긴이의 말