책소개

이 책은 캐나다와 호주, 그리고 미국의 유수한 기업들에서 영업 협상 전략에 대한 자문과 세일즈맨들의 교육을 담당했던 세계 최고의 영업 협상전문가 로저 도슨의 파워 영업 협상 비법 을 가르치고 있다. 도슨은 협상의 가장 중요한 목적은 서로 만족할 수 있는 상황을 창조하는 것이다. 라는 말로써 윈윈 협상 전략의 중요성을 강조하고 있으며 실제로 바이어와 협상에 임했을 때 주도적으로 상황을 통제하고 이끌어 갈 수 있는 협상의 원칙과 방법들을 세밀하게 낱낱이 우리에게 전해주려 한다. 모호한 원칙들을 강조하는 기존의 협상 관련 책들과는 무언가 다르다. 최고의 협상전문가가 되기 위한 구체적 기법은 물론이고 협상에 대한 저자의 철학과 삶의 진정성을 이야기 한다. 더 이상의 협상 지침서는 없다고 단언할 수 있다. 도슨은 모든 비즈니스의 성패는 세일즈맨들의 협상능력에 달려 있다고 힘주어 말한다. 이는 결코 지나친 과장법이 아니다. 오늘의 비즈니스 세계는 점점 더 힘들어지고 있다. 경쟁은 더 치열해졌고 세상은 너무도 빠르게 진화하고 있다.



바이어들은 예전보다 훨씬 더 노련해졌고 정보에 밝아졌다. 그들은 영업 협상에서 세일즈맨들에게 엄청난 압박을 가해오고 있다. 제대로 협상에 임하는 방법을 모른다면, 아무리 판매량이 치솟아도 손해를 볼 수밖에 없다. 이 책의 모든 내용은 비즈니스맨들이 협상을 성공적으로 이끌어서 많은 이윤을 남기고 팔 수 있도록 가르치기 위한 것이다. 이러한 파워 영업 협상 비법 을 공부한다면 누구라도 최고의 협상전문가가 될 수 있다고 도슨은 말하고 있다.

저자소개

목차

서문 누군가 무엇을 팔아도 이익을 남기지 않으면 아무 소용없다

1부 협상이 왜 중요할까?
1. 새로운 시대의 영업 환경 변화와 판매의 의미
2. 윈윈 영업 협상 전략(서로가 만족하는 영업 협상의 방법)
3. 협상에도 법칙이 있다

2부 협상은 이렇게 시작하라(영업 협상의 초반 전략)
4. 당신이 원하는 그 이상을 요구하라(좀더 부풀려서 요구하기)
5. 협상의 한계 정하기(등거리 전략)
6. 상대의 첫 제안에  예스 라고 하지 마라
7. 엄살 피우기(움찔 놀라는 듯 행동하라)
8. 내키지 않는 첫 연기하라
9. 현안에 집중하라
10. 상대를 제압하는 묘수(바이스 전략)

3부 협상에 들어가서(중간 영업 협상 방법)
11. 최종 결정권이 없다고 얘기하라(상급자 핑계대기)
12. 정면 대치하는 대결적인 협상은 피하라
13. 서비스의 가치 하락
14. 중간 협상을 제안하지 마라(반반씩 양보하자고 제의하지 마라)
15. 뜨거운 감자(상대편 사정에 신경 쓸 필요 없다)
16. 맞바꾸기(상대의 제안을 들어줄 때는 반드시 그 대가를 요구하라)

4부 협상의 마무리
17. 강함과 부드러움의 전략을 조화롭게 구사하라(일명 당근과 채찍 전략)
18. 잠식 전략(거절할 수 없을 때 조금씩 더 이익을 챙겨라)
19. 양보하는 방법
20. 제안의 철회(협상이 무산될 수도 있음을 내비쳐라)
21. 쉽게 받아들일 수 있는 명분을 만들어라
22. 계약서 작성하기(협상 내용을 기록할 때 유의할 점)

5부 왜 생각처럼 돈이 그다지 중요하지 않을까
23. 상대는 좀더 많이 지불하기를 원한다
24. 돈보다 중요한 것들
25. 상대가 최고 얼마까지 지불할 수 있을지 알아 내라

6부 협상을 성공적으로 마치는 마무리 비법
26. 판매의 4단계
27. 파워 협상의 비법 24가지
28. 주의해야 할 마무리

7부 협상의 주도권을 쥐는 방법
29. 협상 추진
30. 미심쩍은 상대는 이렇게 대처하라
31. 주의를 요하는 외국인과의 협상
32. 협상의 성패를 좌우하는 3가지 포인트
33. 협상 도중에 발생하는 문제에 대처하는 방법
34. 화가 난 상대는 이렇게 다루어라

8부 협상 상대방 파악하기(지피지기면 백전백승)
35. 개인적인 능력을 배양하라
36. 상대를 파악하는 방법
37. 윈윈 영업 협상 법칙(서로 이익이 되는 협상)