인하대학교 전자책도서관

책소개

성공하려면 협상을 배워라!
협상은 이기고 지는 게임이 아니라
가치 있는 것을 손에 넣기 위한 거래이다!

“사람들에게 협상력을 가르쳐온 지 벌써 25년이 되었다. 그동안 많은 기업 관계자와 공직자, 일반인들을 만나면서 “성공과 실패를 가르는 가장 중요한 요소는 협상력”이라는 확신을 갖게 되었다. 이 책은 성공으로 가는 지름길인 ‘협상의 기술’을 자세하게 설명한 일종의 실전 지침서다. 바둑으로 치면 포석과 행마와 수읽기를 가르친다. 알기 쉽게 설명하기 위해 필자들의 개인적인 체험담도 실었다.
개인 간의 협상이든, 기업의 협상이든 원리는 비슷하다. 국가 간의 협상 역시 협상을 이끌어가는 당사자는 사람이기 때문에 사람의 마음을 잘 이해하고, 잘 다루는 게 가장 중요한 협상 시크릿이다.” －저자의 말 중에서
- 한국인에게 꼭 맞는 ‘한국형 협상의 비밀’

저자소개

한양대학교 대학원에서 교육학과 심리학을 전공했고, 미국 칼슨비즈니스 스쿨에서 협상과 코칭과정을 수료했다. 국내 비즈니스 분야에서 가장 영향력 있는 강사로 알려져 있으며, 주요 그룹사와 다국적 기업 및 공공기관에 ‘협상’, ‘리더십’, ‘커뮤니케이션’ 등을 주제로 매년 수만 명의 청중들에게 강의를 통해 영향을 주고 있다.
1990년에 ㈜위캔HRD를 설립하여 현재까지 경영하고 있으며, 조선대학교 경영학과 겸임교수와 미네소타 주립대 교환교수를 역임했다. 현재 ㈜위캔HRD의 대표와 한양대학교 교육대학원 겸임교수 그리고 KACE 부모리더십센터 대표로 왕성하게 강연 활동을 하고 있다.
저서로 『인생각본을 다시 쓰자(원탑문화사)』『티칭에서 코칭으로(한국지역사회교육협의회)』가 있고, 번역한 책으로 『체험학습실습집: Creative OD(한국경영자문연구원)』 등이 있다.

추천사
프롤로그│성공하려면 협상을 배워라

SECRET 01. 지금 왜 협상력인가?
‘악마’와 협상할 때도 잊지 말아야 할 것들
‘미치광이 전략’에 익숙해야 하는 한국 대통령
합의보다 합의 이후가 더 중요해
‘5대 95’인 ‘슈퍼 파레토’의 법칙
IMF 금융위기가 던져준 협상의 교훈

SECRET 02. 협상은 돈이다
흔히 발견할 수 있는 ‘협상 포기자’들
상대의 ‘시간’을 빼앗아라
류현진의 배짱이 통한 LA다저스와의 협상
협상력 때문에 올라간 ‘월드스타’ 싸이의 몸값

SECRET 03. 한국인은 왜 협상을 즐기지 못할까?
협상전문가와 관료가 싸우면 누가 이길까?
선비가 돈 때문에 협상하는 것은 수치였다
끈질긴, 그러나 미워할 수 없었던 미국인 중고차 브로커
“쪽팔리게 돈 이야기는……. 구단에서 알아서 줄겁니다!”
“너 몇 살이야, 인마!”
“이봐! 그냥 주고가. 쫀쫀하게 시리!”
TV 시사프로 패널들은 ‘협상 하수 중의 하수’

SECRET 04. 원하는 것이 있으면 협상하라
원치 않으면 주지 않는다
협상의 기회를 스스로 찾아내라
백화점에서도 ‘가격협상’을 하라
모든 인간은 경험과 지식이 서로 다르다
‘NO’는 ‘NO’가 아니다

SECRET 05. ‘협상 고수’로 가는 길
태도가 말을 한다
협상력의 급수를 올리는 10가지 방법
비즈니스 커뮤니케이션의 두 가지 유형
이성에 호소하는 ‘설명’ vs. 감성에 호소하는 ‘설득’

SECRET 06. 협상의 청사진 ‘PEAR 사이클’을 기억하라
나도 좋고 상대도 좋은 게 최고의 협상
Preparation(준비)-협상의 출발이다
Encounter(관계형성)-공감대를 만들라
Agreement(협상실행)-군더더기를 없애라
Relationship(이행노력과 감사표시)-결과를 유지하라

SECRET 07. 협상 고수에게 배우는 협상 태도
공격적 태도 vs. 복종적 태도
협상가에게 필요한 ‘Assertive’한 협상 태도
협상 때 힘을 발휘하는 4가지 대화법
협상테이블에서 주도권을 잡는 태도
효과적인 제안의 방법- DESC 화법

SECRET 08. 자신의 협상스타일을 깨달아라
자신의 이익만 생각하는 ‘소련식 협상’
협상의 4가지 유형
윈-윈의 실천을 위하여
상대의 숨겨진 ‘이해관계’에 초점을 맞춰라
윈-윈 협상을 실천하려면

SECRET 09. 크게 요구하면 크게 얻는다
협상에서 이기기 위한 4가지 요소- PIPT(최초요구, 정보, 힘, 시간)
크게 요구하면 크게 얻는다
‘15~20% 룰’을 기억하라
상대의 정보는 얻고, 나의 정보는 지켜라
‘심문’하지 말고 ‘질문’하라
힘의 근원

SECRET 10. 하버드 식 협상기술에서 배우는 4가지 철칙
피하거나 폭발하는 협상의 하수
‘경청’이야말로 협상의 가장 강력한 수단
협상에는 ‘협박’도 유효한가?
빨간 신호등도 다함께 건너면 무섭지 않다
원하라, 강력하게 원하라

SECRET 11. 실전에 강한 고수들의 협상전술
효과만점의 다양한 협상전술들
협상가가 해야 할 것과 하지 말아야 할 것들(성공을 위한 처방)

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