세일즈를 말하다 금융편
- 저자
- 이재철, 양봉호, 최영
- 출판사
- (주)황금부엉이
- 출판일
- 2014-06-20
- 등록일
- 2014-09-01
- 파일포맷
- EPUB
- 파일크기
- 0
- 공급사
- 북큐브
- 지원기기
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책소개
15년간 금융업계에서 세일즈맨 교육 프로그램을 개발하고 훈련시킨 저자와 대기업부터 중소기업은 물론 제약, 자동차, 보험, 은행, 증권 등 다양한 분야의 세일즈 조직을 컨설팅 해온 저자가 함께 쓴 금융 세일즈 지침서
15년간 금융업계에서 세일즈맨 교육 프로그램을 개발하고 훈련시킨 저자와 대기업부터 중소기업은 물론 제약, 자동차, 보험, 은행, 증권 등 다양한 분야의 세일즈 조직을 컨설팅 해온 저자가 함께 쓴 금융 세일즈 지침서이다. 책은 한때 잘 나갔던 세일즈맨들의 성공담이나 설명을 들을 때는 그럴 듯 해 보이지만 막상 현실에 적용하려면 막막한 이론뿐인 세일즈 비법서가 아닌 지금의 변화하고 있는 금융 세일즈 현장에서 바로 써 먹을 수 있는 실천적인 세일즈 매뉴얼을 담았다. 책은 성공적인 세일즈를 보장한다던 수많은 세미나에 참석하고, 관련 책도 사 보면서 투자했지만 별다른 성과를 만들지 못한 당신이 어디서부터 시작해야 하는지, 어떻게 하면 길고 오래가는 세일즈맨이 될 수 있는지 그 길을 확실하게 보여준다.
금융 세일즈를 하는 당신이 꼭 짚어봐야 할 5가지 전략!
첫 번째, 계약 보다는 고객을 돕겠다는 생각으로 일해야 제대로 된 성과를 낼 수 있다.
고객에 대한 책임감 없이 그저 계약만 따겠다는 일념으로 고객을 대하면 고객은 당신을 자신에게 뭔가를 팔아먹으려는 장사꾼으로 밖에 인식하지 않는다. 당신이 고객의 문제를 함께 해결해주려는 책임감을 가지고 다가올 때 고객은 마음을 열게 되어 있다. 멀리서 찾지 말고 일상적으로 쉽게 만날 수 있는 고객이 있다면 그들의 필요 먼저 보고 그들을 도와라.
두 번째는 계약보다 사후관리를 더 중시해야 한다.
금융 세일즈의 특성상 계약 성사만큼이나 사후관리를 잘 하는 것이 세일즈에 효과적이다. 통상적으로 금융시장에서 신규 자금 유입의 50%는 신규 고객이 아닌 기존 고객을 통해 이루어진다고 한다. 장기적이고 지속적인 사후관리로 영업의 선순환을 만들어야 한다.
세 번째는 전문성을 지녀야 한다.
요즘처럼 네트워크가 발달한 시대에서 고객은 항상 더 나은 전문가를 찾아 떠날 준비가 되어 있다. 고객을 모객 하는 것만큼이나 고객이 원하는 바를 알려주기 위해서 전문성은 필수다.
네 번째는 자기 상품을 진심으로 좋아해야 한다.
내가 파는 상품이 어떤 게 좋은지 나쁜지에 대한 균형적인 지식이 있을 때 자기 상품의 열렬한 판매자가 될 수 있다.
다섯 번째는 자신만의 세일즈 프로세스를 정착시켜야 한다.
해마다 많은 세일즈맨들이 매년, 매달의 목표를 부여받고 그것을 위해 수많은 캠페인과 이벤트, 판촉 활동을 벌인다. 하지만 아무런 전략이나 준비 없이 한다면 이 모든 것은 그저 일을 위한 일이 될 뿐이다. 제대로 된 세일즈 프로세스를 가지고 일을 한다면 외부 상황과 상관없이 꾸준히 자신의 성과를 낼 수 있다.
경제 상황, 시황, 회사 캠페인 일정이나 지점장의 압력 등 금융 세일즈맨이 통제할 수 있는 건 자신의 세일즈 활동뿐이 없다. 보이기 위한 일이 아닌 자신의 성과를 만들기 위해 캠페인도 하고 판촉 활동도 하는 것이고 그 안에서 의미 있는 성과를 만들기 위해서는 철저히 세일즈맨 자신의 세일즈 프로세스를 점검해야 한다. 나름의 프로세스가 있다고 생각했지만 외부 상황에 따라 성과가 들쑥날쑥하다면, 혹은 하라는 대로 열심히 했지만 번듯한 성과가 나지 않아 고민인 당신이라면 이 책을 통해 각 세일즈 프로세스를 단계별로 차근차근 점검하는 시간을 갖길 바란다. 구체적인 금융 세일즈 현장에서 그 프로세스가 어떻게 적용되는지 사례를 통해 쉽게 알 수 있고, 문제가 되는 상황별 예시까지 구체적인 대안을 찾을 수 있을 것이다.
