목차
들어가는 글 - 고객의 꼬리에 꼬리를 무는 세일즈 기법
프롤로그 - 나의 세일즈 첫경험
제1장 TOP 세일즈맨들의 세일즈 성공비결
성공 세일즈의 제 1 조건
고객의 씨앗을 심는 소개마케팅
소개마케팅 성공 열쇠, 키맨(key-man)
누구에게나 250명의 소개도우미가 있다
실패 확률 0%에 도전한다
고객 1명이 50건 계약을 낳는다
실패하는 영업인에겐 소개가 없다
소개마케팅의 13가지 장점
소개마케팅의 단점 뒤집기
제2장 반드시 소개를 이끌어 내는 소개마케팅 7단계
물 흐르듯 소개로 이어지는 소개마케팅 7단계
1단계 - 나의 신뢰지수를 높여라
2단계 - 씨불 고객을 찾아라
3단계 - 과감하게 소개에 도전하라
4단계 - 최적의 소개 환경을 만들라
5단계 - 피소개자의 정보를 알뜰히 챙겨라
6단계 - 소개자의 동의를 받아내라
7단계 - 즉시 후속 조치를 취하라
제3장 영업력에 날개를 달아주는 소개확보의 기술
소개확보는 감자줄기를 캐내는 것과 같다
가지치기를 잘 활용하라
연고에 연연하지 말라
소개확보를 위한 접근 기술
소개확보의 타이밍 기술
소객확보를 위한 설득 기술
키맨을 활용한 소개확보의 기술
키맨을 활용한 소개 프로세스
제4장 소개 받은 고객을 사로잡는 방문 현장의 기술
가망고객의 5가지 자격 요건
빨리 방문약속을 받아내는 기술
방문을 성공으로 이끄는 사전 준비
계약으로 이어지는 방문 상담의 기술
DM을 활용한 고객 공략법
TM을 활용한 고객 공략법
소개고객 사후 관리의 기술
감사 표시의 기술
제5장 클로징을 이끄는 TOP세일즈맨의 소개 대화법
고객을 설득하는 최상의 기술, 소개 대화법
소개 대화법 8단계
신규고객 소개 대화법 7단계
전화 상담에 활용할 수 있는 소개 대화법
거절에 대처하는 소개 대화법
고객응대 상황별 대화의 기술
에필로그 -TOP세일즈맨이라면 반드시 답해야할 다섯가지 질문
